Системный подход к продажам торгового представителя

Все лидирующие компании FMCG более 15 лет работают по выстроенным системам продаж. Это позволяет им сохранять лидерство на рынке, внедрять новые технологии, выходить на новые рынки, повышать качество продукта и услуг.

Построение системы продаж в компании – это одна из серьезных и значимых задач, которая встает перед компанией, если в ее планы входят такие амбициозные цели, как лидерство на рынке, высокое качество работы и минимизация затрат.

В разрезе работы торгового представителя она включает в себя пошаговую систему начиная с планирования на утренних планерках и заканчивая анализом результатов на вечерней планерке.

Создать систему продаж торгового представителя и сформировать навык качественной работы в точках контакта на всех шагах продажи.
Участники: — торговые представители, супервайзеры, менеджеры. Группа до 15 участников.

• необходимые знания и навыки для качественной работы в торговых точках с клиентами

Данные знания и навыки:

• облегчают и систематизируют работу, делают ее целенаправленной
• сокращают временной ресурс и эмоциональные затраты на решение вопросов и сложностей, которые возникают в процессе работы
• расширяют картину восприятия своей работы посредством примерной базы тренера и опыта всех участников тренинга, появляется возможность делиться лучшими находками и опытом
• получают серьезный эмоциональный настрой на хорошую работу с учетом полученных знания и на достижение результатов

• единый язык общения в команде
• минимизация временных и энергозатрат на планирование, постановку задач, контроль исполнения, анализ результатов
• легкая адаптация новичков  в работе, в команде
• выстраивание системы преемственности внутри команды, взаимозаменяемость
• развитие и рост персонала, возможность вырастить себе преемника внутри команды
• увеличение эффективности работы команды и рост показателей эффективности

•  увеличение объема продаж от 10 до 60 %
•  повышение эффективности работы каждого сотрудника и команды в целом
• повышение сплоченности коллектива

•  преимущества работы по системе
• 8 шагов продаж их последовательность и взаимосвязь
• цель и результат каждого шага
• возможности и риски, с которыми сталкивается ТП на каждом шаге.

• Поиск и сбор информации о потенциальном клиенте
• Подготовка Предложения к продажам
• Подготовка холодного звонка

• формируем навык приветствия в торговой точке торгового представителя (преимущества и риски стандарта приветсвия)

• формируем навык осмотра торговой точки перед формированием заявки с целью поиска возможностей и оценки рисков

• формируем навык корректировки цели на данное посещение с учетом ситуации в торговой точке
• формируем навык самостоятельного составления заказа с учетом потребностей торговой точки, использование правила 1,5 для формирования правильного заказа (избегания ситуации перетарки и недотарки торговой точки)

• формируем навык проведения качественной презентации в торговой точке товара, новинки, увеличенной заявки, новых условий работы и др. с учетом особенностей представителя торговой точки, потребностей конкретного человека и бизнеса ТТ в целом

• формируем навык своевременного завершения презентации и закрытия продажи в зависимости от сигналов готовности к покупке клиента
• формируем навык подведения итога встречи с клиентом и выхода из контакта с последующим приятным сотрудничеством

• формируем навык работы в торговой точке с представленностью на полке нашего ассортимента своими руками либо контроля качества работы с представленностью и выкладкой персонала торговой точки

• формируем навык анализа результатов каждого посещения торговой точки с точки зрения плана/факта, что можно улучшить, что нужно сделать в следующий визит
• формируем навык подведения результатов работы за день в целом, анализ позитивных моментов и моментов для улучшения

АО «САН ИнБев» (Тюмень и Екатеринбург), ГК «Арсенал +»